七十八、新的开始（三）

　　新的销售年度，几个月的淡季让所有的RE经销商对于新的一年市场前景有了大概的预期：这个年度的市场环境不好，尤其是民用零售业务，更是冷淡得出奇。所有的RE实体门店反馈的信息，都是市场需求不足。人定胜天是一种态度和决心，但世间很多事情都是周而复始交替运转的，春夏秋冬如此，日月交替如此，市场需求存量亦是如此。RE要求经销商连年完成任务，有很多时候都是把货物压在经销商自己手里，再加上市场需求过度透支，势必对新年度产生影响。而且由于雾霾环境一年比一年严重，全国上下都在呼吁环保，前不久，渤海市针对房地产出台了有史以来最严的禁工令。禁工令波及所有与房地产相关的产业链，红城实业的民用零售设备业务受到了很大的影响。好在罗一已经不是自己开店的经销商老板，此一时彼一时，他现在不会因为零售实体店的业绩惨淡而苦恼，他把更多的精力放在商用市场的项目以及长期工程客户上，与此同时，吸纳窜货经销商的工作始终有条不紊地推进着。

　　罗一不断地走访众多RE经销商，鼓动这些平级经销商老板不要从RE进货，而是在红城实业窜货。这项工作他开展得非常顺利，可以说是得心应手，在众多平级经销商中如鱼得水。经销商与RE厂家之间的合作，最为苦恼一点，的就是RE设置的提货和返利机制。经销商从RE提货是按照直供价的九五折提货，从去年的这位九零后老总来了之后，就改成了直供价无折扣提货，而RE要求经销商民用零售设备对外也是按照直供价销售，如果赶上RE搞活动，  还要低于直供价销售，也就是说什么价格提货就什么价格销售，所有的利润都不在明面上，利润只体现在完成任务后，根据提货金额给于的返利，但是返利的钱是拿不到手里的，全都放在RE为经销商设置的返利账上，如果想用，要现款一比一使用。举个例子，提一台一万元的设备，要向RE打款五千元，才能用返利账上的五千元。按照罗一的理解，返利账不仅是RE套牢经销商最有力的手段，更是钳制经销商打款提货的利器。

　　由于返利账机制的存在，RE这个圈子里，有一个不合常理的现象，那就是利润的倒挂。没有一个经销商会按照RE规定的直供价销售，而是都按照自己能够拿到的返利情况以低于直供价也就是低于提货价的价格进行销售。这种现象让所有经销商都苦不堪言，但是整个RE圈子都这样，谁也改变不了。罗一把这种利润倒挂的困境尽可能的放大，又用从红城实业窜货能够得到的直接利润作为诱饵，四处鼓动其他经销商老板，面对不景气的市场行情，从红城实业窜货才是小经销商的生存之道。

　　“咱们之前虽然没有合作过，但是你罗一的名声我知道。”一个四十多岁的男人吸着烟，端起茶杯喝了一口，又说道，“实话实说，我以前也偶尔从万泰商贸拿货，虽然不多，但是点位也和你能给我的一样。”

　　“赵总，如果您在城东开发区或是临海新区，我自然不会来打搅。”罗一喝了口茶，接着说，“可是您的办公地点和仓库都在市区，万泰商贸在市区仅有的一个仓库，去年也撤掉了，所有的货都在城东开发区，可是办公地点却还留在市区，打款后转天才能去仓库提货。找万泰商贸拿货，您的物流成本和时间成本都非常高。我们红城实业就不一样了，办公地点和仓库在一起，当天打款开单就可以提货，而且我们的仓库就在快速路旁边，无论从办业务的流程还是交通上看，都非常便利。”

　　“这点你倒是说得非常准确，不过罗一，我现在担心的是窜货的风险！”赵总又吸了口烟，眉头微皱看这里罗一。

　　“窜货的风险？现在不算红城实业其他业务员手里的，光是找我窜货的就有将近二十个经销商，您在担心什么？”罗一满不在乎而且自信地问道。

　　“现在不是有进销存系统了吗？货源的流向，RE掌握得一清二楚。而且不是一直在整顿窜货吗？”

　　“您认为以前没有进销存系统，RE对于货物流向就不清楚吗？”罗一拿出了准备好的说辞，“以前RE查窜货可能会麻烦点，所以懒得去查，但是想查的话是能够查到的。现在有了进销存系统，货源流向一清二楚。这充分体现了RE对红城实业的关怀啊，不让窜货，不让窜货！那么不让窜货的话，经销商都赔钱卖的货都从哪提的？还不都是从红城实业窜货提走的。”

　　赵总沉思着，没有急于回答。

　　“当您担心窜货风险的时候，其他经销商老板已经不担心完不成任务拿不到返利了，更不用为了套出返利账而被RE圈进更多的钱，而是已经从红城实业提货销售，把真金白银赚到手了。”罗一继续着自己的游说，“而且最重要一点，我不能明说，您可以自己看看监察部每次的通报，红城实业对外放货，被处罚过吗？”说到这里，他突然停住不再说了，瞪着眼睛诚恳地盯着对方，微微点了点头，然后向后靠在了沙发上。赵总的办公室里一下子安静了。

　　赵总手里夹着烟，没有再吸，而是看着罗一，让烟头在半空自行燃烧着，缕缕青烟向上飘去，形成了一条线，最后赵总把烟头在烟灰缸里按灭了，说道：“你的意思是？哦，我明白了！今天你说出了很多我的心里话，而且似乎把我以前的很多想法作了总结和归纳。好！冲着你罗一的名声，我同意合作，不过要慢慢来，有可能一开始的提货量不会太大，你也知道现在是淡季，并且今年的市场不好。”

　　“没问题，只要您同意合作，无论业务量大小，红城实业都会让您看到利润，而且越是淡季越是市场不好，才越是与红城实业合作的好时机，我会安排人与您的员工进行工作对接。”罗一站起来伸出手，露出真诚而自信的笑容。

　　赵总也笑着站起来，与罗一握手，并且说道：“合作愉快！”

　　“合作愉快！”罗一心满意足的回答道，这是这个月里的第三个达成合作共识的经销商老板。由于找罗一窜货的经销商越来越多，他又特意招聘了一个叫周秀妍的小姑娘，负责与新开户的窜货经销商进行对接。

　　周秀妍是罗一物色很久才选中的。与之前业务二部招聘的两个负责全部门工作的内勤不同，周秀妍的主要工作就是替罗一处理琐碎事宜，这一点是罗一在招聘时留的私心。这个毕业三年的大学生，之前在一家小的RE经销商工作过，罗一和她接触过几次，就发现这个小姑娘有着陈娟一样的泼辣和干练，更加难能可贵的是有着对于一个公司最基本的忠诚。周秀妍之前工作的那家公司，经营得非常糟糕，一年多以前就倒闭了，那个经销商老板也彻底退出了这个圈子，那家公司最后清理所有账目的阶段，周秀妍一直坚守着自己的岗位，直到公司彻底注销，她才另谋去处。这些是罗一从RE的业务经理那里听说的，所以当他决定给业务二部再招聘一名内勤的时候，就主动联系了周秀妍参加面试。周秀妍的五官端正，不是那种非常漂亮的长相，但却属于那种特别经得住看的类型。当她接到罗一的电话通知通过了面试时，高兴得哭了出来。

　　得到了罗一的知遇之恩，周秀妍没有让罗一失望。进入红城实业后，她很快适应了公司的工作环境，并且在于其他部门的合作中显示出了很强的协调能力，最重要的是他对罗一死心塌地的忠诚，只要能自己处理或是自己挡下的事情，都绝对不让罗一分心，尽可能的把罗一的时间和精力解放出来用在客户那里。

　　在张天娇刚刚进入业务二部的那一段时间里，周秀妍看不惯张天娇对罗一的态度，曾经几次和张天娇发生过口角，直到罗一私下里告诉她不要与张天娇发生冲突，她才偃旗息鼓。

　　周秀妍不仅在内勤工作上远远超出了罗一的预期，更为罗一带来了很多大大小小的业务订单，有些是她自己亲戚朋友的关系，有些是她以前工作的那家公司的客户，她以前的那个老板退出圈子不干了，这些客户找不到她以前的老板，有了新型单就联系她，她也就顺理成章地把这些客户接收了。罗一早就和她讲的很清楚，她自己带来的客户，罗一去谈，提成两人平分，与此同时，罗一整体的业绩提成，也分出了百分之五给周秀妍作为激励手段。

　　回到公司，罗一把刚刚谈好的窜货经销商赵总的联系方式给了周秀妍，让她和对方联系开户以及后续的打款订货事项。

　　“电话给我吧，剩下的你就放心吧。”周秀妍很爽快地说。

　　罗一问：“昨天给你的报销单据给财务了吗？说什么时候能批下来打给大家了吗？”

　　“早晨就办完了，说是明天就达到每个人的卡里。”

　　“那就好，这样周转起来，尽量减少大伙的垫款。”

　　周秀妍放低声音说：“一哥，你最近有什么事情得罪张雯心了吗？”

　　罗一楞了楞问：“没有啊，怎么了？”

　　“今天找她报销签字，她态度可差劲了，说二部的事情让你亲自找她。”

　　罗一又问：“你不是说办完了吗？”

　　周秀妍回答：“我和她沟通了好长时间，她最后倒是也给签字了，只不过态度很反常，不像之前一提到你就一路绿灯。我提醒你一下，要是有得罪她的地方赶紧补救。”

　　罗一欣慰地笑着说：“行，我知道，还是有你好。”

　　“切！”周秀妍甜甜地笑着。

　　“还有一件事，告诉魏勇，把城西养老院一期和二期的设备拍一些照片，RE要这类项目的样板照片，你回头整理好发给我。”

　　“知道了，一哥。”

　　罗一回到自己的工位上，始终想不起来哪里得罪了张雯心，想来想去有可能是张雯心自己心情不好，财务部的人有时会这样，压力大或是烦躁时拿其他部门的人撒气，不用太在意。


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